Торговый центр — как большая коммунальная квартира, в которой живут десятки, а порой и многие сотни арендаторов. Чтобы в доме был порядок, а его обитатели были счастливы и зарабатывали, торговый центр устанавливает правила общежития и берет штрафы с тех, кто их нарушает. MarketMedia разбирался, можно ли создать универсальные правила, которые устроят всех.
Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, чего девелоперы и ретейлеры ждут друг от друга.
Может сложиться впечатление, что девелопер и арендатор всегда в оппозиции. Отчасти так оно и есть, поскольку каждая сторона защищает в отношениях свои интересы (ничего личного — только бизнес). Борьба разворачивается не только на первом этапе, когда стороны договариваются о коммерческих условиях взаимодействия. Но и дальше в процессе повседневной работы бывает немало острых моментов и даже конфликтов. Снизить накал страстей и поток взаимных претензий помогают правила общежития, о которых арендатор и торговый центр (в лице собственника или управляющей компании) договариваются на берегу
Казнить нельзя помиловать
Правила работы в ТЦ фиксируют в соглашении. Их нарушение чревато санкциями. Торговый центр как хозяин контролирует ситуацию. Но порой этим преимуществом злоупотребляет.
«Знаю пример, когда собственник московского ТЦ кошмарил своего арендатора, выставляя ему штрафы буквально за все подряд. Арендатор, правда, и сам был виноват: так хотел попасть в этот центр, что невнимательно прочитал договор, а исполнить все его пункты было просто невозможно. Как на беду, у ТЦ появился новый претендент на те же площади, готовый платить больше. В результате прессинг усилился, и через 3 месяца, несмотря на серьезные вложения в ремонт, арендатор с объекта ушел. Так что правила надо изучать очень внимательно. Они могут стать рычагом давления на бизнес», — рассказала руководитель департамента брокериджа коммерческой недвижимости RRG Светлана Ярова.
«Основное, чего боится арендатор, — несправедливых штрафов. Однажды мы довольно долго отбивались от претензий на десятки тысяч долларов, которые нам выставлял один крупный торговый комплекс. Отбились, конечно, написав дюжину разъяснительных писем. Но это совершенно не то, чем хотелось бы заниматься», — делится директор по развитию хобби-гипермаркетов «Леонардо» Борис Кац.
Вице-президент по развитию компании «Азбука вкуса» Юрий Лосев согласен, что штраф — это управляемый риск арендатора. «Но обычно в правилах 90% пунктов, за которые арендатор бьется с собственником, не имеют смысла. Битва за них идет просто по инерции. От нехватки воспитания и просто потому, что мы друг другу не доверяем. На эту борьбу мы тратим жизнь. И даже гордимся тем, что нам что-то удается отжать друг у друга. А по сути, чтобы навести порядок в ТЦ, достаточно просто заменить штрафы на разрыв отношений. Берите пример с Чингиз-хана. У него была цель — создать империю, через которую без страха могла бы пройти любая молодая девушка с подносом золота. И что он сделал? Казнил всех преступников, пока не добился своей цели», — говорит он.
Девелоперы заявляют, что к таким радикальным мерам не готовы. «Расторжение договора — это крайняя мера и редкий случай. И штрафы для нас не самоцель. Мы на них не зарабатываем. Просто с их помощью пытаемся организовать порядок в своем хозяйстве», — говорит директор по аренде non fashion ТЦ «Авиапарк» Юлия Дьякова. К слову, «Авиапарк» — самый большой торговый центр в Европе. «У нас более 400 арендаторов, не считая маленьких корнеров и островной торговли. Нам приходится постоянно быть начеку из-за повышенного внимания к комплексу со стороны контролирующих органов. Поэтому мы сами вынуждены быть жесткими и требовательными. Но со своими арендаторами мы не боремся, а дружим», — говорит Юлия Дьякова.
Коллегу поддерживает коммерческий директор ТЦ «Мозаика» Ольга Стариченко, которая ранее управляла ТРК «Ривьера». «Бывают, к сожалению, проекты, где с помощью штрафов управляющий докручивает доход. Но успешны только те проекты, где отношения арендатора и девелопера выстроены на доверии. В их основе не борьба и не дружба — а бизнес, который учитывает интересы всех сторон», — говорит она.
Кина не будет
Требования, которые предъявляют торговые центры к своим арендаторам, можно условно разделить на две группы — технические и маркетинговые. Технические связаны с вопросами безопасности. Это не просто требования, а догмы. Но иногда даже по таким очевидным поводам в ТЦ возникают конфликты. Об одном из них рассказал Михаил Сафонов, директор по развитию Property Management & Retail, Knight Frank РМ.
«Есть торговый комплекс площадью 8 тыс. м2 на 71-м км МКАД. Им владеет иностранец, а арендатором там долгое время была компания «Кухнистрой», которая занимала ТЦ целиком. Это был самый большой кухонный магазин в Москве. После трагедии в «Зимней вишне» собственник решил привести объект в соответствие с пожарными требованиями. Но наткнулся на сопротивление арендатора. Нас подключили в качестве переговорщика. Борьба длилась около 6 месяцев. Пробовали даже отключать в здании электричество. Но арендатор был настойчивый — завез монодизель и работал на нем. Ситуация разрешилась только после привлечения пожарной инспекции. Приставы закрыли объект и арендатора выселили. Только после этого собственник смог привести здание в порядок. Сейчас там не один арендатор, а три», — рассказал Михаил Сафонов.
«Я не собираюсь вставать на защиту арендатора в описанной ситуации. Но хочу отметить, что архитектурно большинство ТЦ к новым пожарным требованиям не приспособлены. И девелоперы не делают ничего, чтобы помочь арендаторам эти требования исполнять», — констатирует Юрий Лосев.
С коллегой согласен Михаил Сафонов: «В погоне за сокращением стоимости строительства большинство ТЦ отказываются от тех же эвакуационных коридоров. Для них это не что иное, как потеря полезных площадей».
«Одно дело, когда эвакуационного коридора нет. И совсем другое, когда он есть, но захламлен коробками, потому что арендатор не сумел грамотно организовать процесс перевозки своих товаров. Такие ситуации недопустимы», — парирует Юлия Дьякова из «Авиапарка».
Зато при обсуждении маркетинговых требований могут быть компромиссы. «Но нередко в коммуникациях ТЦ и арендатора по поводу маркетинговых активностей возникают сбои. И не всегда собственник ТЦ обладает актуальной информацией о жизни своих магазинов, которая помогает принимать правильные решения. «ТЦ нуждается в открытом диалоге и в честных данных по оборотам арендаторов», — говорит управляющий партнер УК «Знак» Елена Лебедева.
«Подразделения ТЦ и арендатора не всегда могут вовремя друг друга найти и эффективно взаимодействовать. Но ТЦ обязан поддерживать связи с операторами в опережающем режиме. Только так он может получить все самое передовое и интересное. А это — залог успеха на конкурентном рынке», — говорит Юлия Дьякова.
Гребите как хотите
Основное пожелание арендаторов к девелоперам очень простое — «будьте гибкими в дискуссии об арендной ставке». «Есть ТЦ, где я 10 лет стоял и рос на 10% в год. А тут бац — и Крым наш. И рынок уже не тот. А ставки прежние. Кто-нибудь из вас, дорогие девелоперы, в тот момент сбросил ставку до рынка? Нет. Только зафиксировали статус-кво. А дальше — гребите как хотите», — говорит Юрий Лосев.
«Почему девелоперы не скидывают ставку до рынка? Потому что не могут», — говорит Михаил Сафонов. По его словам, каждый год, начиная с 2014-го, только портфель Сбербанка пополняют по 200 проблемных торговых объектов. «Почему? Сейчас работает только 4-е поколение девелоперов. Многие начинали строить на волне ажиотажа, но совершенно не умели это делать. И в настоящее время повально теряют бизнес. В диалоге о ставке такие собственники держатся до последнего, потому что для них это вопрос жизни и смерти: или они выживут, или вы», — говорит Михаил Сафонов.
«Те девелоперы, которые в диалоге о ставке говорят «простите, у нас банк», в итоге в банк и отходят. Если ты весь в кредитах, да еще в долларовых — кто виноват? Если ТЦ не получил арендную копейку — это означает для него увеличение срока окупаемости. А для арендатора высокая ставка — это прямой операционный убыток», — поясняет руководитель отдела недвижимости сети магазинов «Снежная Королева» Алексей Фролов.
Но диалогом о ставке пожелания магазинов к ТЦ не ограничиваются. Есть и другие требования.
«Во-первых, арендатор ждет от девелопера, что его объект будет качественным и продуманным. Что не будет течь крыша, будет нормальная инженерия, будут продуманы пути движения в ТЦ инкассаторов, мусора, покупателей на случай эвакуации. Даже в больших торговых объектах эти моменты часто вызывают вопросы. Да, дефективный объект — это проблема собственника. Но когда в торговом зале начинает идти дождь (а крыши текут у половины ТЦ в стране) — это уже проблема арендатора. Мы в таком случае, конечно, можем не платить аренду. Но все равно несем потери, потому что портится товар и простаивает персонал, который получает зарплату», — говорит Борис Кац.
Вторая проблема — вменяемая охрана. Эти люди в первую очередь должны защищать магазины от воровства, а не только шугать тех, кто фотографирует внутри ТЦ. «В нашей практике был случай, когда охранники, судя по всему, даже оказывались в сговоре с ворами. В очевидной ситуации они просто ничего не видели и не слышали», — делится Борис Кац.
Третье пожелание — хороший въезд в ТЦ и продуманная парковка. «Знаю один ТЦ в регионе. Там из-за плохо сделанных коммуникаций потолок на парковке оказался такой низкий, что четверть местных машин не может туда заехать — просто не проходит по высоте. Это — потерянный потребитель», — констатирует Борис Кац.
Четвертое требование — возможность размещать рекламу на фасаде ТЦ. «У комплекса должны быть в порядке все документы и согласования для размещения рекламы. Истории, когда дырка на фасаде оборачивается ужасом и головной болью, — сплошь и рядом», — говорит он.
Пятое требование арендаторов — честная аналитика от собственника ТЦ: данные о проходимости по этажам и зонам, о потоках покупателей, о валовой выручке и выручке с «квадрата». «Некоторые ТЦ сейчас составляют рейтинги своих арендаторов. Это очень полезная для нас информация. Она помогает понять, где мы не дорабатываем на фоне других арендаторов, а где у нас действительно все хорошо», — поясняет Борис Кац.
И последнее (по порядку, но не по значению) — это корректное отношение к арендаторам. «Если в диалоге с федеральной сетью, которая может и ответить на резкость, ТЦ соблюдает приличия, то с мелкими арендаторами порой не церемонится, что недопустимо», — заключил Борис Кац.
В одной лодке
Если арендаторы и девелоперы начнут слышать друг друга, это однозначно пойдет на пользу их бизнесу. «В борьбе мы теряем силы. Гораздо правильней искать компромисс. В конце концов у собственника и арендаторов одна цель — чтобы покупатель был доволен», — отмечает директор по аренде департамента управления недвижимостью Colliers International Ольга Магус.
«Девелоперам и арендаторам надо осознать, что они в одной лодке, и вместе работать на результат. Если общими усилиями им удастся создать ТЦ, куда захочет прийти покупатель (а он, в конце концов, платит за все), это и будет успех», — заключила управляющий партнер УК «Знак» Елена Лебедева.